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效率、質(zhì)量和速度，在企業(yè)經(jīng)營中非常重要。企業(yè)經(jīng)營效率高，效益自然好，企業(yè)經(jīng)營質(zhì)量就高，企業(yè)發(fā)展速度就快。反之，效率低，自然盈利水平低。因此，提高企業(yè)辦事效率在企業(yè)經(jīng)營中是不可避免的話題。
而銷售工作在企業(yè)發(fā)展過程中又是重中之重。其中，業(yè)務(wù)人員的素質(zhì)和辦事效率是銷售工作中的重點。最近發(fā)現(xiàn)一個問題，許多業(yè)務(wù)員總是說時間不夠用，筆者也覺得他們總是特別忙，但業(yè)績表現(xiàn)不算太好，銷售回款也比較差。后來經(jīng)過觀察，發(fā)現(xiàn)了原因所在，原來是業(yè)務(wù)人員的拜訪效率有問題的。因此，為解決這個問題費了不少腦筋，最后總結(jié)了以下六點，供各位參考。
預(yù)約很重要
凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢，拜訪客戶也是一樣。建議提早跟顧客預(yù)約，因為在客戶的組織結(jié)構(gòu)中，業(yè)務(wù)人員接觸的都是業(yè)務(wù)負責(zé)人，其時間和工作安排都是比較緊張的，他們對客戶的管理也是有分類的，并不是任何客戶都能準時接見或者有時間接見。所以，要提高拜訪效率，關(guān)鍵就是要預(yù)約。預(yù)約既是對客戶的尊重也是幫助客戶解決時間管理的工具，其結(jié)果能讓業(yè)務(wù)員感覺到萬事都有條理，拜訪效果也非常好，避免拜訪撲空。對客戶來說，一般都不會拒絕有預(yù)約的來訪者，這樣既達到拜訪的目的，也培養(yǎng)了業(yè)務(wù)人員的工作積極性和自信心，讓業(yè)務(wù)人員養(yǎng)成預(yù)約拜訪的好習(xí)慣。
當(dāng)然，預(yù)約客戶是有技巧的，你一定要把預(yù)約的時間盡量往前提，一是讓客戶在不疲憊的時候接見你，思路清晰，成功率就高，而且，還不至于因為排期太后而影響拜訪下一個客戶，所以約定的時間愈早，見的顧客量就愈多。世界第一的保險推銷員，他7：30分之前就能拜訪完3個顧客。他大概6點就跟第一位顧客喝咖啡，7點跟第二位顧客喝果汁，7：30分跟第三位顧客吃三明治。因此，筆者建議，一定要把你的拜訪計劃比預(yù)計的提前，才能達到理想的拜訪效果。
一定要有目的性
沒有目的的拜訪絕對是浪費客戶和自己的時間。筆者一直反對例行拜訪，有人把例行拜訪看作是和客戶溝通感情的一個方法，我不認同這個觀點。如果和客戶維護感情，只能局限在某一些方面，對客戶的溝通維護應(yīng)該堅持“高層用感情，中層靠流程，基層用制度”的方法進行。一個成功的業(yè)務(wù)人員，應(yīng)該擁有每天自我暗示的能力，即每天制定工作計劃、設(shè)定工作目標、堅持有力地執(zhí)行和認真負責(zé)的反思。必須每天重復(fù)地自我暗示你的目標，重新寫你的目標，想你的目標，每天反思自己的目標，這樣往往能增加很多靈感和做業(yè)務(wù)的感悟。
客戶拜訪一定要有目的性。因為客戶的時間是有限的，如果在拜訪客戶的時候讓客戶感覺沒有什么實質(zhì)內(nèi)容，你的拜訪就注定會失敗，下次再預(yù)約該客戶時，他就不會太重視，除非你有相當(dāng)大的權(quán)力和影響力，客戶認為和你見面會得到好處。
這里推薦幾個設(shè)定目標和實現(xiàn)目標的方法，可以使目標更明確，效果更明顯。一是把目標視覺化，可以在辦公室、辦公桌或者床頭做一個目標設(shè)定表。每天看上10秒鐘，一邊看一邊想，經(jīng)過大腦的思考和加工，一般的目標都會變成現(xiàn)實。二是自我鼓勵，把目標分解。對著自己的目標反復(fù)說“一定能實現(xiàn)”，自我加壓，自我釋放。三是自我放松和自我陶醉。把以前的目標回味一下，多想想自己成功的案例，從勝利的喜悅中吸取迎接挑戰(zhàn)的信心，從而強迫自己實現(xiàn)新的目標。
制訂工作計劃
每一次寫拜訪計劃都是對自己工作思路的梳理和回顧，只有這種思維，才能確保拜訪計劃的科學(xué)性和可實現(xiàn)性。現(xiàn)在很多公司都在要求業(yè)務(wù)員寫工作計劃和工作總結(jié)，但是業(yè)務(wù)員把這項工作當(dāng)作“任務(wù)”，領(lǐng)導(dǎo)要求嚴厲的，就趕緊寫一下，領(lǐng)導(dǎo)不催就不寫，完全沒有認識到工作計劃和工作總結(jié)的真正意義。大多數(shù)成功的業(yè)務(wù)人員都有寫工作計劃和工作日記的習(xí)慣。
拜訪客戶一定要有計劃性，杜絕重復(fù)拜訪和盲目拜訪，每一次拜訪都要寫一個拜訪計劃，然后再多方了解信息，確保計劃的可行性。寫好計劃后最好和領(lǐng)導(dǎo)溝通一下，和同事探討一下，進一步加強拜訪計劃的可操作性。事實證明，一個好的拜訪計劃可以幫助業(yè)務(wù)人員快速地提升業(yè)務(wù)能力和客戶管理水平。
給客戶一個新面貌
每一次拜訪客戶都要讓客戶看到你是一個非常精干的人，從而愿意和你談業(yè)務(wù)。
如果今天要去拜訪客戶，一定要早睡早起，給自己一個充分的準備，包括你的銷售工具、要說的話、要做的事情，都要提前安排，準備談的具體工作內(nèi)容是否考慮清楚，客戶有可能給你提出的質(zhì)疑是什么，你的應(yīng)對措施是什么，多作幾個假設(shè)，多問自己幾個問題等等，一切都在自己的預(yù)料當(dāng)中。
注意運用技巧
當(dāng)你做自我介紹的時候，必須具備四個條件。
第一，調(diào)動客戶的興趣。可以創(chuàng)造性的多談一些問題，這里不妨說說筆者常用的一個技巧，面對陌生的客戶我經(jīng)常會說“好像在哪里見過你”，一般客戶都會仔細地觀察我，從而加深我在他心目中的印象，最主要的是能夠快速地拉近彼此的距離。讓客戶注意到你，就向成功邁進了一大步。第二，必須讓客戶相信你。相信你說的話是代表公司而不是代表你自己，最好能夠證明你所講的都是對的。第三，讓客戶看到和你合作的信心。特別是初次拜訪時，一定要讓客戶看到希望，當(dāng)你引起了他的好奇心，使他對你的產(chǎn)品產(chǎn)生強烈興趣時，你便有機會展現(xiàn)你的產(chǎn)品。當(dāng)然，這里還有要注意的地方，價格談判永遠別放在初次拜訪時，因為這是相對敏感的話題，可能會因為這一個細節(jié)把前面獲得的進展抹殺，甚至陷入僵局無法再談。
帶點實惠過去
成功的業(yè)務(wù)人員都知道“不要隨意承諾”，但是筆者認為，業(yè)務(wù)人員一定也要做到“敢于作出有把握的承諾”�？蛻粼诮邮苣愕陌菰L之前往往會細細斟酌，與你合作到底前途如何，特別是談判進入關(guān)系到經(jīng)濟利益的時候，客戶會相當(dāng)謹慎，談判也進入最關(guān)鍵的環(huán)節(jié)，這時就要業(yè)務(wù)人員有化解危機的能力。
如果此刻業(yè)務(wù)人員給客戶一個詳細的分析，或者是一個意外的承諾，這個承諾絕不是隨意的，而是有把握的，讓客戶覺得和別人合作不如和你合作。其實，要做到這一點也不難，其前提就是要充分掌握公司的銷售政策并靈活運用，大部分業(yè)務(wù)人員都是嚴格執(zhí)行公司的銷售政策，絲毫不敢有多余的想法，其實公司的政策一直都存在，也一直是稀缺的，一些業(yè)績比較突出的業(yè)務(wù)人員都掌握著公司的優(yōu)質(zhì)資源，其中最大的就是“領(lǐng)導(dǎo)者手中的資源”，任何一個領(lǐng)導(dǎo)者都青睞業(yè)績較好的業(yè)務(wù)人員，其手中的政策往往也會傾斜到這些業(yè)務(wù)人員身上，因此，業(yè)務(wù)人員必須學(xué)會爭取到這些資源，才能給客戶一個額外的承諾。客戶都是比較“現(xiàn)實”的，如果你能給客戶帶來“額外”的驚喜，客戶往往會比較喜歡你，那么你離成功就不遠了。每次拜訪客戶的時候都能給客戶帶點實惠，這個客戶就會成為你的忠實客戶。
最后，引用原香港佛學(xué)院副院長覺真法師在一次講學(xué)中提到的“六和敬”的觀點，即見和同解、戒和同修、身和同住、口和無諍、意和同悅、利和同均來結(jié)束此文。只有在客戶拜訪中做到相互尊重、相互理解、相互包容、相互認可才能擁有真正的客戶友誼，再輔助用一些拜訪技巧，就能提高每一次拜訪客戶的效率，就能擁有真正的大客戶，也能給公司培養(yǎng)一些有價值的資源，從而成就自我，成就 企業(yè)。 |
